 |
| The Social Network |
אף אחד לא רוצה להתחיל לעבוד בחברה שהולכת להתפרק בעוד כמה חודשים כשיגמר הכסף וכמובן שאף אחד לא רוצה להשקיע חודשים רבים מזמנו על הקמת מיזם שסיכויי ההצלחה שלו היו נמוכים מלכתחילה.
"If you don't know where you're going, any road will get you there"
כמובן שבכל חברה בתחילת דרכה יש מידה כזו או אחרת של אי-ודאות אבל בהחלט ניתן בעזרת מחקר נכון, לדעת להעריך בצורה לא רעה את סיכויי המיזם המדובר להצלחה. זה בעצם מה שמשקיעים מקצוענים כמו קרנות הון-סיכון או אנג'לים עושים כל יום. הם מנסים להעריך את ההזדמנות והסיכון שטמונים בכל חברה צעירה שמנסה לגייס מהם כסף.
אם אתם חושבים להתחיל מיזם חדש, השאלות האלו יעזרו לכם להעריך בצורה נכונה את גודל ההזדמנות שיש לכם ביד וכמו כן את גודל הסיכון. מעבר לזה, אלו שאלות שכל משקיע פוטנציאלי שתיפגשו איתו ישאל אותכם - אז כדאי שיהיו לכם כבר תשובות מוכנות לכל שאלה ורצוי שיהיו מוכלות כבר בתוכנית העסקית שלכם. ללא קשר למשקיע, בעיקר בשביל עצמכם, השאלות האלו יעזרו לכם להבין אם אתם צועדים בכיוון הנכון או לא.
שימו לב, אם לא תעשו מחקר וניתוח לגבי הרעיון שלכם ובעזרתו תכינו למעשה את התוכנית העסקית, הרעיון שלכם ישאר בגדר חלום בלבד. אם אתם חושבים להצטרף לסטארט-אפ קיים, השאלות האלו יעזרו לכם להבין טוב יותר לאיזו חברה אתם שוקלים להצטרף וכמו כן להעריך בצורה טובה את סיכויי החברה להגיע לרווחיות והצלחה בעתיד הקרוב.
השאלות האלו יעזרו לכם להבין טוב יותר איך משקיעים חושבים כשהם מנסים להעריך מיזם חדש והן לקוחות מאחד הספרים הטובים ביותר שיצא לי לקרוא בנושא גיוס כספים: Keys To The Vault - Keith J. Cunningham.
השאלות האלו יעזרו לכם להבין טוב יותר איך משקיעים חושבים כשהם מנסים להעריך מיזם חדש והן לקוחות מאחד הספרים הטובים ביותר שיצא לי לקרוא בנושא גיוס כספים: Keys To The Vault - Keith J. Cunningham.
1. מי אתם? מיהם האנשים שמובילים את המיזם הזה? איזה נסיון והישגי עבר יש להם שיכולים להעיד על סיכויי הצלחתם במיזם הנוכחי? האם מישהו מהצוות הצליח לעשות משהו כזה בעבר? מיהם היועצים של המיזם ומה הרקע שלהם?
2. מה זה? מהו המוצר או השירות? גם אם מדובר במשהו מסובך ההסבר צריך להיות ברור וקל להבנה. האם יש לכם זכויות או פטנטים שיכולים להעניק לכם בלעדיות בשוק שאתם פונים אליו?
3. איפה אתם? מה השלב שהמיזם נמצא בו כרגע? האם יש demo עובד של המוצר? לקוחות קיימים של המוצר? לאילו הישגים כבר הצלחתם להגיע?
4. לאן אתם הולכים? אתם צריכים להסביר בצורה ברורה מהו החזון שלכם ולמה זה הגיוני שתגיעו אליו? מהי המטרה הבאה שאתם רוצים להשיג כדי להגשים את החזון הזה?
5. מי רוצה את זה? מיהו קהל היעד שלכם? איזו בעיה אתם מנסים לפתור? מהו הכאב שיש לכם פיתרון אליו?
6. כמה אנשים ירצו את זה? מה הגודל הפוטנציאלי של השוק שאתם פונים אליו?
7. איך אתם יודעים שהם רוצים את זה? איזה POC כבר עשיתם? האם יש כרגע קהל קונים שמחכה למוצר שלכם? אילו בדיקות\מבחנים\מחקרים עשיתם כדי לאשר את האמונה שלכם ב "if you build it, they will come"?
8. איך תרוויחו מזה כסף? מה הערך שאתם נותנים שכרגע לא נמצא בשוק? האם הקהל שלכם יהיה מוכן לשלם על זה כסף בצורה שתהיה לכם רווחית? המשקיעים יודעים שכיוון ההכנסות המקורי לא תמיד מצליח להתממש ולכן יהיה חכם מצדכם לזהות מקורות נוספים להכנסות.
9. איך תגידו להם על זה? לאיזה נישה אתם פונים? איך אתם הולכים למתג את עצמכם? במה אתם שונים מהמתחרים הקיימים? מהי תוכנית השיווק שלכם? מוצר מעולה שאף אחד לא יודע שהוא קיים בעולם, לא שווה הרבה.
10. איך תפיצו את זה לקהל שלכם? באיזו שיטת הפצה תשתמשו כדי להעביר את המוצר ללקוחות שלכם?
11. למי עוד יש את זה? מהי התחרות שלכם? אף פעם אל תגידו שאין לכם תחרות, אם אין לכם תחרות אין לכם שוק. מהו היתרון התחרותי שלכם?
12. מהם הסיכונים? מהם המשתנים הלא ידועים? מה יכול להשתבש בדרך? זהו אחד הסעיפים (אחרי תחרות) שיזמים נוהגים להתעלם מהם בתוכנית העסקית כי הם חושבים שלדבר על "מה יכול ללכת לא טוב" יגרום למשקיע הפוטנציאלי לברוח, כאשר בפועל כל משקיע מנוסה יודע שכל עסק חדש טומן בחובו בעיות פוטנציאליות וסיכונים. זהו הטבע העסקי. על ידי פירוט והצעת פתרונות לסיכונים, אתם תצטיירו כאנשים מנוסים ורציניים במקום כאלו שהם חסרי נסיון וחולמים.
13. מהי התמורה? אם הכל ילך כמו שצריך, מהו צפי המכירות בשנים הקרובות? לאיזה שווי החברה יכולה להגיע? המשקיעים רוצים לראות שהתמורה הפוטנציאלית שהם אולי יקבלו, מצדיקה את הסיכון שהם בטוח לוקחים.
14. מה אתם רוצים? איזו עסקה אתם רוצים להציע למשקיע הפוטנציאלי שלכם? למה אתם חושבים שכמות הכסף שאתם מבקשים תוכל להביא אתכם לשלב הבא של התוכנית? טיפ מעולה: אם תכפילו את הסכום המבוקש ותכפילו את פרק הזמן שאתם מצפים שיקח לכם להגיע לרווחיות - אתם כנראה מתקרבים יותר למציאות.
15. מהי אסטרטגיית היציאה שלכם? איך המשקיע שלכם בסופו של דבר יעשה cash out? כל משקיע מקצועי ישאל את השאלה הזו, אז כדאי שתהיו מוכנים לענות על השאלה בצורה מלאה וכנה.
אתם צריכים לשכנע את עצמכם עם נתונים מוצקים ומחקר מעמיק שקיים כאב אצל קהל היעד שלכם, שאתם מצאתם את הפיתרון הנכון לכאב הזה ושיש לכם את היכולת לספק אותו. אם אתם לא יכולים לשכנע בכך את עצמכם, לא תוכלו לשכנע אף אחד אחר.
זה בהחלט סביר לקחת חודש, חודשיים כדי לחקור ולמצוא תשובות רציניות ומעמיקות לכל השאלות הללו. ברגע שיהיו לכם את כל התשובות, כתיבת התוכנית העסקית כבר תהיה קלי קלות. תוכנית עסקית היא בסה"כ הסיפור של ההזדמנות ושל צוות היזמים שרוצה להפוך את ההזדמנות הזו למציאות.
סימן חיובי לכך שעשיתם עבודה טובה בבדיקת השוק הפוטנציאלי שאליו אתם פונים הוא אם המוצר שלכם השתנה או התפתח מאיפה שהיה כשהתחלתם את המחקר.
אני מכיר הרבה מקרים של אנשים לקראת סיום התואר או מייד אחרי התואר שרוצים להתחיל בעצמם מיזמים חדשים. זה דבר אדיר מצד אחד, אבל חשוב לזכור שאי אפשר להתחמק מלענות על כל השאלות הקשות האלו כבר בתחילת הדרך, כי במוקדם או במאוחר הם יצופו בשטח. עדיף לכם להשקיע חודש במחקר כדי להבין אם אתם מכוונים למטרה ראויה מאשר לבזבז חצי שנה של עבודה רק כדי לגלות שהמטרה שלכם מסיבות כאלו ואחרות אינה אפשרית.
אני אשמח אם תכתבו לי בתגובות - על אילו נושאים הייתם רוצים שאני אכתוב בבלוג?
מעבר לזה, כמו תמיד, אני אשמח לענות בתגובות של הפוסט על כל שאלה שיש לכם ובכלל תרגישו חופשי לשתף את המחשבות והרעיונות שלכם עם קהל הקוראים של הבלוג.
אני מכיר הרבה מקרים של אנשים לקראת סיום התואר או מייד אחרי התואר שרוצים להתחיל בעצמם מיזמים חדשים. זה דבר אדיר מצד אחד, אבל חשוב לזכור שאי אפשר להתחמק מלענות על כל השאלות הקשות האלו כבר בתחילת הדרך, כי במוקדם או במאוחר הם יצופו בשטח. עדיף לכם להשקיע חודש במחקר כדי להבין אם אתם מכוונים למטרה ראויה מאשר לבזבז חצי שנה של עבודה רק כדי לגלות שהמטרה שלכם מסיבות כאלו ואחרות אינה אפשרית.
אני אשמח אם תכתבו לי בתגובות - על אילו נושאים הייתם רוצים שאני אכתוב בבלוג?
מעבר לזה, כמו תמיד, אני אשמח לענות בתגובות של הפוסט על כל שאלה שיש לכם ובכלל תרגישו חופשי לשתף את המחשבות והרעיונות שלכם עם קהל הקוראים של הבלוג.