למה "לא נעים" לנו לדבר עם המנהלים שלנו על כסף?

על מנת שתוכלו למקסם את תנאי העבודה בכל חברה שבה תעבדו, לקבל הצעות שכר גבוהות בהרבה מהממוצע בעת סגירת החוזה ולדעת כיצד לשפר באופן ניכר את התנאים הקיימים - אתם חייבים להרגיש בנוח לדבר עם המנהלים שמולכם על ענייני כספים. 

אני לא בטוח שאני יודע מה הסיבה, אולי זה קשור לחינוך שקיבלנו מההורים שלנו או ממשהו שלמדנו בבית הספר אבל לכולנו יש את האינסטינקט הזה שאומר לנו שלא נעים לדבר על כסף. ושלא יפה לדרוש כסף. "מה שנותנים תיקח, אל תהיה חזיר". אנחנו חושבים על הפגישה בנוגע לסיכום תנאי החוזה עם האנשים שהולכים להיות המנהלים שלנו או שהם כבר היום המנהלים שלנו - ואומרים לעצמינו "אני לא רוצה שהוא יחשוב שאני כאן רק בשביל הכסף, אני לא רוצה לעשות רושם של אחד ש"עושה בעיות", אני מעדיף לוותר על הכסף הזה ולא להרוס את התדמית שבניתי לעצמי בחברה". 

אמנם לכולנו יש את האיסטינקט הזה, אבל אין שטות גדולה יותר מלחשוב את הדברים האלו, אני אסביר...

1) כולנו פה בשביל להרוויח כסף

בסופו של דבר, אם הייתה לכם אפשרות לעשות מה שאתם רוצים ועדין לקבל משכורת קבועה כל חודש, כנראה לא הייתם הולכים לעבוד איפה שאתם עובדים (או לפחות הייתם לוקחים קצת יותר ימי חופש...). אבל ברור לכולנו שלא כך המצב, אין לכם באמת מישהו שישלם לכם כסף בשביל ללכת לים ולכן אתם הולכים לעבודה שלכם כל יום, אותו הדבר נכון גם עבור המנהל שלכם וגם עבור המנהל של המנהל שלכם.

אז אין צורך לצביעות הזאת של "אני לא פה רק בשביל הכסף" , זה בולשיט, כולם פה בשביל כסף. כן, אנחנו רוצים עבודה מעניינת ומאתגרת ולבנות מוצר שיעשה משהו חיובי עבור אנשים אחרים, זה הכל נכון. אבל בסופו של דבר כולנו נמצאים פה בשביל להרוויח כסף, תוציאו את הכסף מהמשוואה ותראו לי כמה עובדים יישארו לעבוד בחברה.

2) אני לא רוצה "לעשות בעיות", אני מפחד להרוס את התדמית שבניתי

לדעת מה הערך שלך, מהם התנאים שאתה מצפה לקבל, אילו סעיפים בחוזה לא מקובלים עליך ולדעת לדרוש את כל אלו - זו מקצועיות. זה אומר שיש לך ביטחון עצמי, החלטיות ומנהיגות. אלו כנראה בדיוק אותם תכונות שיש למנהל שעומד מולך בשיחה, אחרת הוא לא היה מגיע לעמדה שהוא מחליט על תנאי השכר שלך ושל עובדים נוספים בחברה. הניחוש שלי הוא שדווקא המנהל יחבב אותך אם תציג את הדרישות שלך בפניו, משום שהוא יזהה תכונות שהיו קיימות גם אצלו בצעירותו וגם בגלל שכאמור 90% מהאנשים לא פוצים פה במעמדים מסוג זה, וכשמישהו סוף סוף מנסה לעמוד על שלו, זהו שינוי מרענן.

3) צריך לעשות את זה בצורה הנכונה

בהמשך לסעיף הקודם, דבר חשוב שאני רוצה להוסיף הוא שיש דרך לעשות זאת. כאשר מדברים על הדרישות צריך להסתכל למנהל בעיניים ולא על הריצפה - זה חשוב מאוד. מעבר לזה, תדברו בטון מכבד, ידידותי ונעים - לא מאיים, לא כועס, לא תוקפני. תסתכלו למי שמולכם בעיניים בהבעת פנים חיובית אך עניינית ותסבירו אילו סעיפים בחוזה הם בעיתיים עבורכם ומה השינוי שצריך לעשות כדי שתהיו מרוצים. אם תעשו זאת בדרך נעימה ועניינית הערך שלכם רק יעלה בעיני המנהל.

4) הפעם הבאה שתהיה לכם שיחה כזאת היא לפחות עוד שנה וחצי

שגיאה חמורה במצבים מסוג הזה, כלומר בדיונים על תנאי החוזה, הוא שאנשים חושבים שלא כל כך חשוב לדרוש את כל התנאים הרצויים עוד באותו דיון. ואם ההצעה כעת היא משכורת של כמה אלפי שקלים פחות ממה שציפו, הם חושבים שאולי ינסו לדבר על זה עוד כמה חודשים ויבקשו העלאה.

זו תפיסה מוטעית כמובן משום שצריך להבין, דיוני שכר בחברה מסודרת לא נעשים כל שני וחמישי. זה משהו שעושים אותו פעם בשנה, שנה וחצי - במקרה הטוב. ולא רק זה, עד שיש דיון כזה על התנאים, הוא תמיד נעשה בהקשר של התנאים הנוכחיים. כלומר, העלאה במשכורת לאותו התפקיד יכולה להיות באיזור ה 5-10% מזו הנוכחית. אין כזה דבר העלאה של 40% במשכורת עבור אותו תפקיד. אז אם התנאים הראשונים אינם טובים, כל "שיפור" בתנאים יהיה נגזרת של המצב הקיים וכשמוסיפים 10% לסכום נמוך מקבלים סכום נמוך. 

5) רוב הסיכויים שהמנהל הישיר שלכם לא יודע בכלל כמה אתם מרוויחים

ברוב החברות הגדולות (200 איש ומעלה) שאני עבדתי בהן, המנהל הבכיר שהיה אחראי על תנאי השכר שלי, היה אחראי גם על תנאי השכר של המנהל הישיר שלי. כלומר היקף הסמכות של המנהל הישיר שלי היה מקצועי בלבד והסמכות לקביעת התנאים ניתנה למנהל בכיר יותר בחברה. כמובן שהמנהל הבכיר תמיד ביקש חוות דעת מהמנהל הישיר על מנת שיוכל להחליט עד כמה כדאי לו לקבל את הדרישות שהצגתי בפניו ולכן יש משקל רב למנהל הישיר. אבל מבחינת "לא נעים לי" - אין טעם להרגיש ככה, כי המנהל שלכם כנראה לא יהיה מודע בכלל לשיחה שהייתה בינכם לבין המנהל הבכיר.

6) השיפור בתנאים שלכם לא יוצא מהכיס של המנהל שלכם 

ברגע שהצגתם למנהל את הדרישות שלכם לשיפור תנאי החוזה, זה לא שהוא חוזר הבייתה לאשתו ואומר לה "תשמעי יש לנו בעיה קטנה, התקציב החודשי שלנו פחת ב 1000 ש"ח כי הייתי צריך להוסיף להצעת שכר של איזה פישר אחד עוד איזה 1000 ש"ח ולא היה לי מאיפה לקחת". ברור שלא, אז מה כן קורה? יש בכל חברה את האדם האחראי על הכספים, והוא הסמכות לאשר חוזים ומשכורות. המנהל מתקשר אליו ואומר לו "שמע יוסי, יש פה איזה מועמד אחד שיושב אצלי ומבקש עוד 1000 ש"ח להצעה שנתנו לו, אתה מאשר לי את זה?", יוסי אומר לו בתשובה "זה אפשרי, המועמד נראה לך מתאים?" והמנהל שמכיר את המועמד בדיוק 10 דק' אומר "כן, הוא נראה בחור על הכיפק". וככה נסגר הסיפור, השיפור בתנאים שלכם לא מגיע מהכיס של המנהל שלכם.

7) אף אחד לא זוכר בכלל את השיחות הכבדות האלו לאחר החתימה על החוזה

זה מדהים אותי כל פעם מחדש כשהדבר הזה קורה. אני נמצא בדיון על תנאי החוזה עם מנהל בכיר כלשהו לשם קביעת התנאים. אני מציג את הסעיפים הבעיתיים מבחינתי, המנהל מסתכל על החוזה שוב, יש שתיקה ארוכה, לפעמים הוא מבקש שנמשיך את השיחה הזאת מחר, לפעמים הוא מחכה קצת ואז מציג בפני את עמדתו, אני מציג את עמדתי (עם דגש על כך שהכל בצורה מכבדת ונעימה). יש קצת מתח טבעי בשיחה מהסוג הזה ואני מנסה כמובן לעמוד על המשמר שהכל יתנהל בצורה מקצועית ועניינית.

לאחר שהתנאים נסגרים ואני חותם על החוזה, כולם שמחים ואף אחד לא זוכר בכלל את ה"שיחה הכבדה" שהייתה. כל אחד חוזר לעיסוקו ויש אלף ואחד דברים חדשים שצריך לטפל בהם. אני לא מאמין שיש מנהל בכיר אחד שזוכר בע"פ את תנאי החוזה של כל אחד ואחד מהעובדים תחתיו. לאחר החתימה המנהל עובר לדבר הבא שיש לו לעשות, והוא לא יזכור אחרי חודש או חודשיים שקצת התווכתם איתו על איזה 500 ש"ח במשכורת שבסוף הוא אישר לכם (שדרך אגב, מסתכמים ל 6000 ש"ח נוספים בשנה). אבל אתם, בעזרתם קצת נחישות ובגלל שלא נכנעתם לחוסר נעימות, עשיתם 6000 ש"ח ברבע שעה - לא רע נכון?


כמו תמיד, אני אשמח לענות בתגובות של הפוסט על כל שאלה שיש לכם ובכלל תרגישו חופשי לשתף את המחשבות והרעיונות שלכם עם קהל הקוראים של הבלוג.